اسان ڇو مهانگيون شيون وٺون ٿا؟
ڇا سيل تي ملندڙ شيون واقعي سستيون ٿينديون آهن؟
ڇا اسان خريداري عقل سان ٿا ڪيون يا جذبات سان؟
اسان جي زندگيءَ جا گهڻا فيصلا اسان جي عقل کان وڌيڪ اسان جي چوڌاري حالتن تي دارومدار رکن ٿا. اسان شيون الڳ نه ٿا ڏسون پر هميشه انهن جي ڀيٽ ڪري فيصلو ڪيون ٿا ته ڪهڙي شيءِ سٺي يا خراب، سستي يا مهانگي، وڏي يا ننڍي آهي.
رابرٽ سيالڊيني پنهنجي مشهور ڪتاب "Influence" ۾ هڪ دلچسپ ڪهاڻي بيان ڪئي آهي، جيڪا هن حقيقت کي واضح ڪري ٿي.
1930ع جي ڏهاڪي ۾ آمريڪا ۾ ٻه ڀائر، سڊ ۽ هيري، ڪپڙن جو هڪ دڪان هلائيندا هئا. سڊ وڪرو ڪرڻ جو ماهر هو، جڏهن ته هيري سلائيءَ جو ڪم ڪندو هو. انهن ٻنهي هڪ سادي پر شاندار حڪمت عملي اختيار ڪئي هئي.
جڏهن به ڪو گراهڪ ڪنهن سوٽ کي پسند ڪندو، سڊ ڄاڻي واڻي ٻوڙو ٿيڻ جو ناٽڪ ڪندو ۽ پنهنجي ڀاءُ کي زور سان سڏيندو:
"هيري، هي سوٽ ڪيتري جو آهي؟"
هيري پنهنجي ٽيبل تان جواب ڏيندو: "ٻائيتاليهه ڊالر!" (هيءَ هڪ تمام گهڻي رقم هئي)
سڊ ٻيهر پڇندو: "ڇا چيئي؟"
هيري وري زور سان چوندو: "ٻائيتاليهه ڊالر!"
سڊ گراهڪ ڏانهن منهن ڪندي چوندو: "هو چوي ٿو ٻاويهه ڊالر!"
اهو ٻڌي، گراهڪ فوراً پنهنجا پئسا ڪڍي سوٽ خريدي ڇڏيندو هو، ان ڊپ کان ته ڪٿي سڊ پنهنجي "غلطي" درست نه ڪري ڇڏي!
هن حڪمت عملي کي "Contrast Effect" چئبو آهي. شيون پنهنجي اصل قيمت يا اهميت جي بنياد تي نه، پر انهن جي ڀيٽ ۾ ڏٺيون وينديون آهن، جنهن ماحول ۾ انهن کي پيش ڪيو ويو هجي.
جيڪڏهن گراهڪ کي سڌو سنئون 22 ڊالر ٻڌايو وڃي ها، ته شايد هو وڌيڪ سوچي ها، پر 42 ڊالر جي ڀيٽ ۾ 22 ڊالر کيس هڪ بهترين ۽ سستو لڳڻ پئي لڳو.
روزمره جي زندگيءَ ۾ هي نفسياتي ڄار ڪيئن ٿو ڪم ڪري؟
1. هڪ سائنسي تجربو
ٻه بالٽيون کڻو.. هڪ ۾ ٿڌو برف وارو پاڻي ۽ ٻي ۾ هلڪو گرم پاڻي هجي.
پهريان پنهنجو ساڄو هٿ برف واري بالٽي ۾ هڪ منٽ لاءِ رکو.
پوءِ ٻئي هٿن کي گرم پاڻي ۾ وجھو.
توهان ڇا محسوس ڪندؤ؟
توهان جو کاٻو هٿ پاڻي کي نارمل محسوس ڪندو، پر ساڄو هٿ، جيڪو اڳ برف وارو پاڻي برداشت ڪري چڪو هو، ان کي اهو ساڳيو پاڻي گرم لڳندو!
هي اهو ظاهر ٿو ڪري ته اسان شيون ان جي اصل حالت بجاءِ هن وقت جي ڀيٽ واري ماحول ۾ ڏسون ٿا.
2. مهانگي خريداريءَ ۾ دوکو
توهان 60 لک رپين جي ڪار خريد ڪري رهيا آهيو.
سيلز مين توهان کي ليڌر سيٽون ڏيکاري ٿو، جيڪي 75 هزار رپين ۾ اپگريڊ ٿي سگهن ٿيون.
60 لک جي اڳيان 75 هزار ننڍي رقم لڳي ٿي، ۽ توهان فوراً ها ڪري ڇڏيندا آهيو.
پر جيڪڏهن اهي ساڳيون سيٽون الڳ ٻئي موقعي تي خريد ڪرڻيون پون ها، ته شايد توهان ايترا پئسا نه ڏيو!
3. ڊسڪائونٽ جو اصل راز
هڪ دڪان تي 1000 رپين جو بوٽ 700 رپين ۾ ملي رهيو آهي،
توهان کي لڳي ٿو ته توهان بچت ڪئي،
پر جيڪڏهن اهو بوٽ هميشه 700 جو هجي ها، ته ڇا توهان کي اها آڇ ايتري پرڪشش لڳي ها؟
اهو ئي سبب آهي جو سيلز اسٽورز هن Contrast Effect کي استعمال ڪن ٿا ته جيئن توهان کي گهڻو خرچ ڪرائي سگهن!
4. پئسو ڪيئن آهستي آهستي ختم ٿي وڃي ٿو؟
جادوگر توهان جي گھڙي ان وقت چوري ڪندو آهي جڏهن توهان جي نظر ڪٿي ٻي هنڌ هجي.
ساڳي طرح، مهانگائي آهستي آهستي اسان جي جيب خالي ڪري ٿي، پر اسان کي خبر به نٿي پئي.
جيڪڏهن حڪومت اچانڪ 30 سيڪڙو ٽيڪس وڌائي، ته ماڻهو احتجاج ڪندا.
پر جيڪڏهن مهانگائي آهستي آهستي وڌندي، ته ڪنهن کي به خبر نه پوندي.
ان مان ڪيئن بچجي؟
جلدي فيصلا نه ڪريو... سيل يا ڊسڪائونٽ جو مطلب هميشه سستو ناهي هوندو. هر شيءِ کي اصل پسمنظر ۾ ڏسو.. جيڪڏهن ڪا شيءِ سستي لڳي ٿي، ته غور ڪريو ته ڇا اها واقعي سستي آهي، يا ڀيٽ جو اثر آهي؟ جذباتي فيصلن کان پاسو ڪريو... وڪڻندڙ ماڻهو توهان جي جذبات سان کيڏڻ جي ڪوشش ڪندا، ان لاءِ عقل سان سوچيو!Contrast Effect اسان جي عقل سان کيڏي ٿو، پر جيڪڏهن اسان ان کي سڃاڻڻ سکي وٺون، ته زياده سمجهداري سان فيصلا ڪري سگهون ٿا، ۽ پنهنجي زندگيءَ ۾ حقيقي فائدو حاصل ڪري سگهون ٿا.